在针对全球销售组织的大胆宣言中，Yoni Tserruya，联合创始人兼首席执行官兼首席执行官（GTM）情报平台 卢沙，断言手动销售的年龄已经结束。他标记了长期以来的实践对销售团队的效率低下的“税”标签。
Tserruya主张向AI驱动的“销售流”模型进行基本转变，旨在使潜在客户产生和自由销售专业人员自动化，以专注于高影响力，以人为中心的工作。
手动勘探的严重成本
几十年来，手动寻找，合格和路线领导的能力一直是销售开发代表（SDR）的核心能力。但是，Tserruya认为这是对人力资本的深刻滥用。
Tserruya说：“手动勘探不是一项技能；这是税收。” “每个销售负责人都知道，这是痛苦，繁重的工作，浪费了70％的代表时间，但许多人仍在必要时对待它。我不买。”
行业数据强烈支持这种观点。最近 Salesforce的销售报告 发现销售代表仅花费大约28％的一周销售。他们的大部分时间都被管理任务，数据输入和手动潜在客户勘探所消耗 – 特塞鲁亚认为AI中断是成熟的工作。这种效率低下的时间浪费了时间，降低了士气，并导致销售团队的倦怠率更高。
“销售流”：受消费者技术启发的范式转移
Tserruya提出的解决方案“销售流”从SDR的传统模型开始，开始了空旷的CRM和艰巨的研究清单。取而代之的是，他将体验比作消费者流媒体服务，例如Spotify。
Tserruya说：“ Spotify改变了我们消耗音乐的方式。您不会每天早晨从头开始醒来并从头开始播放播放列表。它已经知道您想听的内容。” “销售流的运行方式相同。”
实际上，AI平台分析了一家公司最成功的封闭式交易，历史CRM数据，过去的用户搜索以及来自整个网络的实时意图信号。它了解理想的客户资料（ICP）的特征，然后自动策划并提供高度，合格的领导者的“播放列表”，直接向销售代表。
Tserruya说：“昨天的SDR打开了CRM，盯着空白列表。今天的SDR打开了一个已经充满了现场直播的Lusha播放列表。” “一个从猜测开始，另一个始于行动。”
重新定义成功：从体积到速度
这个新的工作流程需要一组新的关键性能指标（KPI）。根据Tserruya的说法，管理人员应避免跟踪虚荣指标，例如制作的拨号数量或打开的电子邮件，这会激励质量而不是质量。在销售流模型中，重点转向速度和有效性。
Tserruya说：“成功不是拨号或打开。这是参与时间的时间。” “这是团队对生活信号的反应方式。这是新的GTM肌肉。”
这衡量了团队在AI浮出水面时果断行动的能力，这是高价值，时间敏感的机会，这是表明高性能销售动议的更准确的指标。
主动和自主技术堆栈的曙光
Tserruya认为这是商业技术发展的更大演变的一部分。他预测，未来的上市技术堆栈将是主动的，而不是反应性的。 AI销售的全球市场正在蓬勃发展，预测 大视图研究 从2024年到2030年，越来越多的公司试图将情报嵌入其收入运营中，这表明复合年增长率（CAGR）超过12％。
Tserruya说：“明天的GTM技术不会等待人类查询它。” “当它重要时，它将浮出水面。”
他指出地平线上有两个重大转变： 自主的潜在客户产生，在系统找到和限定的情况下，无人干预的潜在客户，以及 意图驱动的参与，其中AI不仅标识了潜在客户，还为 为什么 现在是伸出援手的合适时机。
信任作为引擎：AI时代的数据质量
整个销售流模型都取决于AI建议的信任基础。由于AI幻觉是一个持续关注的问题，因此基础数据的质量和准确性至关重要。数据不足的成本很大，有 Gartner Research 这表明这可以使组织平均每年损失1290万美元。
Tserruya说：“销售流的成功取决于信任。这就是为什么在Lusha，我们只使用可验证的，合规的数据。” “我们的富集引擎不断从现场信号中更新，并为ICP拟合，新近度和模式而得分。合规性的勘探已成为新标准。”
进化的SDR：较少的角色，影响更大
登口最高活动的自动化不可避免地引起了有关SDR角色未来的疑问。 Tserruya承认，景观正在发生变化，导致更具战略意义，尽管人类的角色更少。
Tserruya说：“ SDR的角色并没有消失；它正在发展。恐怕SDR会更少，但每个人都会产生更大的影响。” “最好的方法将使系统处理勘探，路由和丰富，以便他们可以专注于人类的部分：信任，联系和判断。”
在这个新世界中，销售专家最有价值的技能将包括与AI共生，解释复杂的意图信号的能力，并以速度和精确的速度行动。
Tserruya说：“相关性是新的个性化。” “伟大的代表将知道如何解释意图，在出现机会时快速移动，并建立使他们有优势的自动化。”
